Le principe#
Un score n’a pas pour but de déclarer qu’un prospect “achètera”. Il sert à ordonner une file de travail avec des critères visibles.
Le modèle proposé répartit 100 points :
| Dimension | Poids |
|---|---|
| Fit entreprise | 35 |
| Force du signal | 25 |
| Fraîcheur | 15 |
| Qualité de la preuve | 10 |
| Contact et canal | 10 |
| Apprentissage historique | 5 |
Ajoutez ensuite des veto rules : concurrent, secteur exclu, opposition, donnée non autorisée, entreprise déjà cliente ou compte déjà traité.
1. Fit entreprise — 35 points#
Le fit mesure votre capacité structurelle à aider l’entreprise.
| Critère | Points |
|---|---|
| Secteur prioritaire | 0 à 10 |
| Taille compatible | 0 à 8 |
| Zone servie | 0 à 5 |
| Modèle économique adapté | 0 à 5 |
| Maturité ou technologie pertinente | 0 à 4 |
| Absence d’exclusion | 0 à 3 |
Un signal spectaculaire ne doit pas sauver un fit faible. Si vous ne pouvez pas servir le compte, sa priorité commerciale reste nulle.
2. Force du signal — 25 points#
Notez la relation causale entre l’événement et votre offre :
0 à 5 : actualité intéressante mais sans enjeu clair ;
6 à 12 : changement plausible, plusieurs hypothèses possibles ;
13 à 19 : problème probable lié à votre catégorie ;
20 à 25 : déclencheur très spécifique, proche d’une intention explicite.
Exemple : “l’entreprise recrute” vaut peu. “L’entreprise recrute huit SDR, un Sales Ops et publie un nouveau playbook partenaires” est beaucoup plus fort pour un outil de structuration commerciale.
Clay recommande de relier chaque signal à un play avant de le surveiller, puis de combiner force, fit et récence. Cette discipline évite les tableaux d’alertes qui ne déclenchent aucune action.
3. Fraîcheur — 15 points#
La demi-vie dépend du signal :
| Type | Pleine valeur | Décroissance rapide |
|---|---|---|
| demande explicite ou visite à forte intention | le jour même | en quelques jours |
| nomination | 0 à 30 jours | après 60 à 90 jours |
| recrutement | pendant l’ouverture des postes | après clôture |
| lancement produit | autour de l’annonce | après le cycle de lancement |
| levée ou expansion | premières semaines | après plusieurs mois |
| réglementation | avant l’échéance | après mise en conformité |
Attribuez 15 points à un signal dans sa fenêtre idéale, 8 à 14 lorsqu’il reste actionnable, 1 à 7 lorsqu’il sert surtout de contexte, 0 s’il est obsolète.
4. Qualité de la preuve — 10 points#
| Source | Score indicatif |
|---|---|
| page officielle datée ou publication du décideur | 9 à 10 |
| média reconnu citant l’entreprise | 7 à 8 |
| offre d’emploi ou documentation sans date claire | 5 à 7 |
| agrégateur reprenant une source identifiable | 3 à 5 |
| inférence non sourcée | 0 à 2 |
Plus l’approche dépend d’un détail, plus la preuve doit être solide. Conservez l’URL exacte, pas seulement le nom du site.
5. Contact et canal — 10 points#
Répartissez les points entre :
rôle directement responsable de l’enjeu ;
niveau d’influence adapté au ticket ;
coordonnées professionnelles utilisables ;
profil LinkedIn disponible si ce canal est prévu ;
absence de contact récent ou d’opposition.
Pour un grand compte, un seul décideur peut être insuffisant. Le scoring peut favoriser une couverture de plusieurs rôles plutôt qu’une adresse isolée.
6. Apprentissage historique — 5 points#
Ajoutez un bonus modeste lorsque votre propre historique montre que ce segment et ce signal produisent des réponses positives. Gardez le poids faible au départ : quelques succès ne constituent pas encore une loi.
Le score doit évoluer à partir de résultats proches du revenu, pas des ouvertures.
La matrice d’action#
| Score | File | Traitement |
|---|---|---|
| 85–100 | priorité immédiate | revue rapide et action le jour même |
| 70–84 | action | Copilot ou séquence adaptée |
| 50–69 | revue | vérifier la preuve ou attendre un second signal |
| 30–49 | veille | surveiller sans contacter |
| 0–29 | ignorer | ne pas consommer de temps commercial |
Un veto s’applique avant le score. Un compte opposé reste exclu même à 96 points.
Empiler les signaux sans doubler le bruit#
Additionnez seulement des événements indépendants. Une levée annoncée sur le site, reprise par trois médias et commentée sur LinkedIn reste un événement.
Une combinaison utile raconte une dynamique :
“nouveau VP Sales + huit postes ouverts + nouvelle offre Enterprise.
Chaque élément renforce l’hypothèse d’une transformation commerciale. La combinaison doit aussi modifier l’action : contacter plus vite, choisir un autre rôle ou proposer un contenu plus précis.
Calibrer le modèle avec les réponses#
Tous les mois :
- 01
exportez score, segment, signal et résultat ;
- 02
comparez les tranches de score ;
- 03
identifiez les faux positifs ;
- 04
lisez les raisons de rejet ;
- 05
modifiez un poids à la fois ;
- 06
conservez une version datée du modèle.
Si les comptes à 90 répondent moins bien que ceux à 65, votre score mesure probablement la richesse de l’information, pas l’intention commerciale.
L’utiliser dans Flairo#
Dans la page Ciblage, définissez l’entreprise idéale, les interlocuteurs, les signaux et les exclusions. Dans Prospects, vérifiez d’abord la preuve et donnez une raison lorsque vous rejetez un compte. Flairo réutilise ce feedback pour les recherches suivantes.
Le score sert à prioriser ; le mode de campagne décide qui valide et qui exécute. Commencez par le guide des signaux d’achat, puis testez le modèle dans le playbook 30 jours.
